在傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)銷售的人員可能對(duì)各種推廣手法了如指掌，但對(duì)跟單，特別是一些大單，如何導(dǎo)入流量，談判，跟單然后到成交與售后服務(wù)等等比較陌生。今天超越互聯(lián)就講講如何配合一個(gè)有多年傳統(tǒng)生意的老板，來(lái)攻克一個(gè)個(gè)大單的經(jīng)歷。

一、網(wǎng)站修煉內(nèi)功是基礎(chǔ)

　　比如，A公司所經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)汽車車位鎖，相比廠家，如果沒有價(jià)格、渠道等優(yōu)勢(shì)，那么網(wǎng)站要盡量做到車位地鎖領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)，其次，盡量提升公司的可信度。

1、專業(yè)主做1種產(chǎn)品

　　盡管公司還有減速帶，道閘等交通安全設(shè)施產(chǎn)品，但這個(gè)主站主推車位鎖。其它停車場(chǎng)設(shè)施只放在一個(gè)頻道頁(yè)中，來(lái)提升交叉銷售。

　　專業(yè)不止體現(xiàn)在只做1款產(chǎn)品，而應(yīng)該深度挖掘。如機(jī)械產(chǎn)品除了產(chǎn)品規(guī)格，參數(shù)，使用環(huán)境外，還有安裝，技術(shù)支持等等。當(dāng)你一個(gè)網(wǎng)站覆蓋了該產(chǎn)品從生產(chǎn)到售后全部過(guò)程后，網(wǎng)站的專業(yè)性就大大提高一個(gè)檔次。

2、提高網(wǎng)站誠(chéng)信度

　　網(wǎng)站除了提高專業(yè)度外，誠(chéng)信也是大客戶選擇與你簽單的一個(gè)重要因素。企業(yè)站來(lái)提高誠(chéng)信度，一般可以撰寫完善的公司介紹，聯(lián)系方式，產(chǎn)品榮譽(yù)證書，其次就是工程案例。但要記住真實(shí)可靠的工程案例最具說(shuō)服力。

3、網(wǎng)站流量

　　無(wú)論你做seo、ppc（點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）還是其它，只要引入精準(zhǔn)流量就可以。依經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，類似“XX廠家”、“XX報(bào)價(jià)”、“地區(qū)+產(chǎn)品”等等流量，其潛在大客戶數(shù)目要多一些。而一些疑問詞，小白類問答，如“車位鎖多少錢一個(gè)”等等詞，一般都是喜歡討價(jià)還價(jià)的個(gè)人賣家。所以在引流時(shí)，推廣人員要有所側(cè)重。

二、客服跟單有技巧

　　網(wǎng)站一般有專職客服，如果所在的公司是小客戶，客服自己跟進(jìn)即可，而大客戶一般是公司經(jīng)理親自跟進(jìn)。下面來(lái)討論跟進(jìn)大客戶的一些技巧。

1、分好客戶屬性

　　網(wǎng)站有詢盤時(shí)，客戶大多數(shù)會(huì)問到價(jià)格，在未分清楚客戶屬性時(shí)，不要亂報(bào)價(jià)格。如客戶是私人客戶，公司客戶，機(jī)關(guān)客戶，還是中介人，大客戶下面的員工等等。

　　對(duì)于數(shù)量較少的私人客戶，價(jià)格可略報(bào)高一些，以求利益最大化。

　　對(duì)于中介人，如交通安全設(shè)施公司，停車場(chǎng)設(shè)施公司等等，價(jià)格可低報(bào)，并盡早量出底牌，誘之以利，如返給中間人多少個(gè)點(diǎn)等等來(lái)拉攏它。

　　對(duì)于大客戶，如房地產(chǎn)公司，物業(yè)公司，除了報(bào)價(jià)略低外，最好能上門拜訪。如A公司在濟(jì)南，但有一個(gè)聊城的大客戶需要安裝幾百臺(tái)車位鎖產(chǎn)品，公司經(jīng)理第二天就驅(qū)車上門拜訪了該客戶，并敲定了一些細(xì)節(jié)。這除了表明誠(chéng)意外，還阻擋了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪客戶。

2、尋找突破點(diǎn)來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展

　　雖然都是大客戶，但他們的需求卻有細(xì)微的區(qū)別。如公司菏澤有一個(gè)客戶，除了產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格方面的考慮外，還希望提供較為完善的售后服務(wù)，包括產(chǎn)品維護(hù)等等。公司總部在濟(jì)南，不可能一臺(tái)產(chǎn)品出現(xiàn)故障就派遣專職人員去維修，這樣費(fèi)時(shí)費(fèi)力還費(fèi)錢。了解客戶這個(gè)突破點(diǎn)后，公司經(jīng)理迅速在菏澤本地找到一個(gè)靠譜的水電工，并簽訂合同，滿足客戶產(chǎn)品維護(hù)的后顧之憂。

　　而公司煙臺(tái)有一個(gè)大客戶，在努力談攏價(jià)格外，客戶對(duì)產(chǎn)品的安裝，維護(hù)比較擔(dān)憂，一度曾經(jīng)考慮青島等距離較近的廠家。為此，公司除了在當(dāng)?shù)卣业剿姽?，解決安裝問題后，再努力說(shuō)服客戶購(gòu)買幾乎無(wú)故障率的手動(dòng)產(chǎn)品，并在該小區(qū)物業(yè)放置幾臺(tái)新的車位鎖，以防產(chǎn)品出現(xiàn)人員因素，而導(dǎo)致?lián)p壞的情況發(fā)生。

3、防守結(jié)合，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手止步

　　一個(gè)大客戶，不可能只聯(lián)系一家公司。針對(duì)這種情況，你如何來(lái)守住自己的大客戶，并迅速拿下呢?可采取如下幾種技巧。

　　A、突出自身優(yōu)勢(shì)

　　產(chǎn)品的材料選擇，質(zhì)量，價(jià)格到售后服務(wù)，都可以是優(yōu)勢(shì)。如A公司在濟(jì)南，對(duì)山東各地級(jí)市等客戶，就有安裝維護(hù)等方面的優(yōu)勢(shì)。

　　B、誘之以利

　　一般而言，企業(yè)老板不會(huì)親自為安裝幾百把車位鎖而與公司進(jìn)行長(zhǎng)久的談判。針對(duì)企業(yè)相關(guān)管理者，中介人員，除了線下吃飯等娛樂外，返點(diǎn)是最現(xiàn)實(shí)與歡迎的方法。

　　C、及早下合同

　　很多大客戶，都在權(quán)衡若干廠家的利弊。倘若銷售人員能提早和客戶簽訂合同，打消客戶猶豫不決的念頭，就再好不過(guò)了。A公司在跟進(jìn)泰安一個(gè)客戶時(shí)，客戶堅(jiān)決只付30%的訂金，并要求公司將車位鎖全部安裝好。因?yàn)樵摴静少?gòu)的數(shù)目較大，A公司最后采取的策略是貨到后收30%的訂金，安裝完畢后再收40%的金額，1個(gè)月后產(chǎn)品大體上無(wú)質(zhì)量問題，再收25%尾款的策略，從而一舉成功拿下該客戶。剩下的5%，則是產(chǎn)品質(zhì)量保證金，公司在開始時(shí)就沒將這筆錢算人產(chǎn)品利潤(rùn)，至于給不給，公司則不在乎。

三、寫在最后

　　其實(shí)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售人員很多時(shí)候也向傳統(tǒng)銷售人員多學(xué)習(xí)，企業(yè)站開展電子商務(wù)，還是人與人進(jìn)行交易。當(dāng)然，拿下大訂單的前期是產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，不然，其售后維修等相關(guān)費(fèi)用，就足夠折騰人的。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售人員加傳統(tǒng)銷售老鳥，是不善于言辭的宅男與傳統(tǒng)企業(yè)老板的最佳搭檔，各司其職，各做其所長(zhǎng)。

　　最后濟(jì)南做網(wǎng)站的專家超越互聯(lián)祝新老客戶在2014新的一年里，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事業(yè)，旗開得勝，馬到成功！